Warum digitale Kommunikation einen Mehrwert generiert?

Bereits in einem anderen Beitrag erzählte ich davon, welch bedeutsame Rolle die gegenwärtige Gesellschaft und dessen Verhalten in diesem Zusammenhang spielt.

In diesem Beitrag möchte ich dir weitere Ansätze „warum digitale Kommunikation einen Mehrwert generiert“ näher erläutern. Indem ich aufzeige, wie dich digitale Kommunikation in deinem beruflichen Alltag, genauer gesagt im Verkauf unterstützt & zugleich entlastet.

Beginnen wir mit digitaler Kommunikation und was man darunter versteht. Es gibt viele unterschiedliche Ansätze, um dieses Thema zu erläutern. Das ist meine persönliche Herangehensweise, die an meine Zielgruppe angepasst wurde. (Diese Auflistung stellt nur einen Auszug der relevanten Themen für diesen Beitrag dar):

Jegliche Technologien (Werkzeuge) womit man Informationen digital transportiert

sämtliche digitale IKT’s (Informations- & Kommunikationstechnologien)

• Messengerdienste (Whatsapp, …)

• Smartphones

• Chatbots

• Online-Marketing

• Webseiten

• Social Media

• E-Mail-Marketing

• E-Business

• Online-Shop (E-Commerce)

und viele viele mehr

Weil es dich in deinem beruflichen Alltag entlastet

Was hat mich davon überzeugt digitale Kommunikation einzusetzen?

Vereinfacht ausgedrückt: Während meiner Selbstständigkeit keine private Zeit mehr und permanent Feuerwehr spielen & während des Studiums die Aufklärung über eine geniale Ergänzung.

Eine meiner größten Herausforderungen während der Selbstständigkeit mit einem Elektroinstallationsbetrieb, waren Kundenbetreuung und Neukunden-Akquise. Wie so viele Selbstständige aus der Handwerksbranche verdiente ich mein Geld mit Montagen vor Ort. Ein ideal, produktiv verkaufter Arbeitstag bedeutete mindestens 7-8 verkaufte Montagestunden vor Ort. Wenn man die 2 wichtigsten Tätigkeiten während dieser Zeit herausfiltert, dann wären das installieren und telefonieren. Kann man in Ruhe installieren, wenn man permanent ans Telefon gebunden ist? Also ich konnte und kann es noch immer nicht. Das bedeutet, irgendeine Tätigkeit bleibt auf der Strecke. Noch dazu ist der Stresspegel dadurch um ein vielfaches höher.

Ein weiterer negativer Effekt ergab sich daraus: Da der Fokus auf den Montagen (weil damit verdienen wir unser Geld) lag, wurden die Telefonate und die daraus resultierenden Besichtigungen und Kundenanliegen auf die späten Nachmittags- bzw. Abendstunden und sogar Wochenenden verschoben. Einer 60-80 Stunde Woche stand somit nichts mehr im Wege 😢. Du weißt wovon ich rede, davon bin ich überzeugt.

Bis zu dem Zeitpunkt, an dem ich mich dazu entschloss, digitale IKT’s einzusetzen, gab es bei mir nur Offline-Vertriebsaktivitäten. Der Fokus lag in der telefonischen Kalt-Akquise und den Face2Face Verkaufs- & Beratungsgesprächen vor Ort und in meinem Geschäftslokal. 

Beide Verkaufsvarianten hatten eines gemeinsam, sie benötigten meine persönliche Zeit. Abgesehen davon war das Betreiben des Geschäftslokals, Personal- & Kostenintensiv. 

Die geniale Ergänzung sah folgendermaßen aus:

Die Offline-Vertriebsaktivitäten (betreiben des Geschäftslokals & Face2Face Verkaufs- & Beratungsgespräche) wurden durch die Online-Aktivitäten (digitale Kommunikation) ergänzt.

Oder anders ausgedrückt, die Offline-Berührungspunkte mit den Kunden wurden mit den Online-Berührungspunkten entlang der Reise der Kunden ergänzt.

Was genau die Berührungspunkte und die Reise der Kunden sind, erfährst du hier.

Weil es dich in der Kommunikation mit deinen Kunden unterstützt

Abbildung: Offline/Online Berührungspunkte (Touchpoints)

Quelle: eigene Darstellung

Wenn man diese Grafik genauer betrachtet, kann man folgendes davon ableiten:

1. die Anzahl der Berührungspunkte zwischen deinem Unternehmen und deinen Kunden verdoppelt sich zunächst einmal

2. durch die Erweiterung bzw. Ergänzung von Offline zu Online ergibt sich in weiterer Folge eine Vertriebskanalergänzung - auch bekannt als Multichannel Vertrieb.

Das Resultat daraus:

Ich konnte meine Produkte & Dienstleistungen anbieten und verkaufen ohne meinem persönlichen zeitlichen Mehreinsatz. Sehen wir uns einmal eine ausgearbeitete Reise der Kunden Analyse an:

Abbildung: die Reise der Kunden

Quelle: eigene Darstellung

Wenn man diese Grafik jetzt genauer betrachtet, kann man weiteres davon ableiten:

Eine Verdoppelung, Verdreifachung, Vervierfachung, … der Berührungspunkte durch die Ergänzung von Online-Touchpoints und das ohne einen zeitlichen Mehraufwand.

Wie so ein Beispiel mit Email-Marketing in der Praxis funktionieren kann, erfährst du hier.

Weil es dir hilft zu verkaufen

Verkaufen und beraten mit automatisierten Systemen - digitale Kommunikation

Filtern wir nun einen digitalen Kommunikationskanal aus der Reise der Kunden heraus. 

Die Webseite - ein sogenannter Blog

Heutzutage ist eine Webseite eine interaktive, kommunikative, informative und vor allem  transparente Kommunikationsquelle. Sie ist die Quelle (Landingpage) die darüber entscheidet, ob der Kunde bei dir kauft oder nicht, oder ob ein Mitarbeiter bei dir arbeiten möchte oder nicht!! Sie begleitet unsere Kunden oder Mitarbeiter entlang ihrer Reise vom Interessenten bis hin zu einem Botschafter.

Eine digitale Strategie und die daraus resultierende Webseite wird so aufgebaut, sodass sie deine Kunden auf einer von dir gestalteten Reise 😎 leitet. Du gibst den Weg vor. Du hast heutzutage mit einer Webseite die Möglichkeit,  jede Phase innerhalb des Verkaufstrichters zu bedienen.

Abbildung: Verkaufstrichter

Quelle: eigene Darstellung

1. Phase: Bewusstsein schaffen - Das Unternehmen bekannt machen, digital kommunizieren

• was macht das Unternehmen: die Produkte & Dienstleistungen

• die Unternehmensvision, & -mission, & -werte

• FAQ’s - Fakten, alltägliche und sich immer wiederholende Fragen und Antworten

• Kontaktdaten

2. Phase: Das Interesse der Kunden wecken - mit jeder Menge, transparenter Informationen

• warum und wie macht ein Unternehmen das was es macht

• warum sollte ein Kunde bei dir kaufen

• oder ein Mitarbeiter bei dir anfangen zu arbeiten

• Kunden mit Handlungsaufforderungen beschäftigen

• Preisinformationen

• Chatbots für Supportanfragen

• Umfragen erstellen

3. Phase: die eigentliche Kauf- bzw. Handlungsphase - Den Kunden zu einer Kaufhandlung auffordern

• mit Angeboten

• mit Preisinformationen

• mit Handlungsaufforderung

• mit Links zu Online-Shops

• Online- Buchungskalender für Terminvereinbarungen

4. Phase: Kundenbindungsmaßnahmen - hier besteht die Möglichkeit den Kunden für immer an dein Unternehmen zu binden

• technischer oder ähnlicher Support über Chatbots oder Messengerdienste

• Reklamationsmanagement durch Kommentarfunktionen einleiten

• Feedbackmöglichkeiten durch Kommentarfunktionen

• Mitgliedschaften abschließen 

5. Phase: Den Kunden zu einem Markenbotschafter zu machen - digitale Mundpropaganda

• durch die digitale Kommunikation dieser Kommentare erreichst du in wesentlich kürzerer Zeit viel mehr Menschen

Bis auf die 5. Phase, sind das alles Phasen die du normalerweise (bis jetzt unterbewusst) täglich machst. Allerdings mit sehr viel persönlichem Aufwand.

Das gleiche wird mit Social Media oder mit E-Mail-Marketing ermöglicht.

Das ganze Konzept kannst du natürlich 1:1 auf das Thema Mitarbeitergewinnung umlegen. Siehe hierzu einen weiteren Beitrag von mir zum Thema Fachkräftemangel Handwerk Teil 1.

Fazit

Auf die Punkte gebracht:

• digitale Kommunikation unterstützt dich in vielen beruflichen Belangen und steigert deinen Umsatz
• verkaufen, beraten, informieren und das ganz ohne deinen persönlichen zeitlichen Einsatz
• Verdoppelung, Verdreifachung, Vervierfachung der Berührungspunkte durch die Ergänzung von Online-Touchpoints und das ganz ohne deinen zeitlichen Mehraufwand
• Vertriebskanalerweiterung durch die Ergänzung von Online-Kanälen zu den bestehenden Offline-Kanälen, wie einem Geschäftslokal oder persönliche Verkaufsgespräche (Face2Face)
• Kundenbindungsmaßnahmen werden gesteigert
• Mitarbeitergewinnung wird ermöglicht und gefördert
• du erfüllst die Erwartungen der gegenwärtigen Gesellschaft

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Lass mich wissen, ob ich es geschafft habe dir aufzuzeigen, warum und wie digitale Kommunikation einen Mehrwert generiert oder ob du noch mehr Informationen benötigst. Vielleicht hast du ja auch bereits ein Bestpractice, das du gerne in den Kommentaren teilen möchtest. Ich freue mich auf deine Meinung.

Beste Grüße 

Cristoph